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2018.07.17

満員御礼!コストをまったくかけずに売上を上げる!VMD実践講座レポート

満員御礼!コストをまったくかけずに売上を上げる!VMD実践講座レポート

クリーデンスでは2018年6月21日(木)、元百貨店販売のVMDコンサルタント、
内藤加奈子さんを講師にお招きし、お客さまの目線を重視した独自のVMD戦術についてお話いただきました。
本社VMDの方は勿論、店舗にて本社VMDを目指されている方、店舗VMDに課題を感じていらっしゃる方まで、
79名もの方にご参加いただき大盛況のうちに終了いたしました。
今回はその内容を少しだけですが、ご紹介します。


視覚的アプローチで入店客数を増やす

前提として、VMDには以下の3つのタイプがあります。
・店舗管理型
・デコレーション型
・現場改善型
今回は主に3つ目の「現場改善型」を中心にお話をいただきました。

「近年の現場では、客単価を上げることで売上を伸ばそうとする傾向にありますが、
まず分母(=店舗に足を運ぶお客さまの数)を増やすために入店客数を上げなければなりません。
そのためには、視覚的訴求力を上げていく必要があります。」
と内藤さん。

確かに、いくら接客力が高いスタッフがいても、入店客数が少ないとそのスキルを発揮することはできません。
人は視覚から得る情報で、生理現象や集中力アップなどさまざまな影響を受けるため、
まずは視覚的アプローチで入店客数を増やしましょう、というのが内藤さんの考えです。

では具体的に、どのようにアプローチすればよいのでしょうか?
ポイントと事例をいくつかご紹介します。


VP(ヴィジュアル・プレゼンテーション)のポイント

VPとは、ブランド・店舗のコンセプトや世界観を表現するスペースのことで、
一般的には入り口近くやウィンドウなどが該当します。

布団店の事例

課題:初代のお客さまは来るが2代目の新規客がつかない
改善策:長期的に顧客になり得るファミリー層をターゲットとして、子供受けするものをVPに導入

アパレルの事例

課題:真向いの店舗の入店数が多く、自店の閑散とした雰囲気が目立つ
改善策:通路客から真向いの賑わう店舗が見えないよう、什器やボディを通路側に移動

シューズショップの事例

課題:エントランスが店舗の両端にあるのだが、入店が少ない
改善策:エントランスを店舗中央にもう1つ作って入りやすいよう工夫。
また、店舗の中央に小高い植物を置くことで滞在時間を延ばす


IP(アイテム・プレゼンテーション)の事例

IPとは、お客さまが実際に手に取ってみることができる「商品」の陳列のことをいいます。
店舗空間のほとんどを占めるため、商品の分かりやすさ、選びやすさが重要です。

  • 商品の見せ方としては三角形になるように並べて演出するのがおすすめです。
  • 客単価をアップするためのVMD術として、セットで使うものは一緒に陳列しましょう。
  • 使い方がわかりやすいように陳列しましょう(使い方のわからない野菜はスーパーでも売れません)。

PP(ポイント・プレゼンテーション)のポイント

PPとは、売りたい商品や目立たせたい商品のディスプレイをいいます。棚の上や柱廻り、マネキンなどが該当します。

  • 手軽に店舗の雰囲気を変えたいときは、アイテムの色使いを変えてみましょう。
    たとえば白アイテムが前面に出ていたものを別の色に変えてみる、
    カラフルにしてみるだけでも店舗や商品の印象がぐっと変化します。
  • マネキン(PP)とアイテム(IP)を混在させず、それぞれを尊重させるような配置バランスを考えましょう。
  • IPではTシャツのコーナー、ボトムスのコーナーなど、ある程度アイテムを集積させますが、
    それだけだとコンビニのように単調になり、滞在時間が短くなります。
    お客さまの導線に合わせて、商品の間にコーディネート陳列を挟むように配置しましょう。

その他のポイント

  • 通路に対して垂直に什器を配列すると商品が良く見え、またお客さまの歩き回りにリズムが生まれるため、
    滞在時間を延ばすことができます。
  • 2体コンビのボディで異なるカラーを使うと一体感が取れず、訴求効果が低下するため、
    カラーテーマを揃えるのがおすすめです。

こんなときはどうすればいい?!参加者からの質問に答えます!

ご参加いただいた方々からも多くの質問をいただきました。こちらも一部ですがご紹介します。

ポップアップショップの場合、VMDの検証はどれくらいのリードタイムで実施すべきでしょうか?

お客さまごとに分析して、改善のサイクルをスピーディーに!
通常店舗の場合、1週間(平日5日+土日2日の動き)で見るのが一般的ですが、
ポップアップの場合は期間が限られていて、既存顧客のいないショップなので、
お一人おひとりのお客さまごとに分析しましょう。
どのディスプレイを見て何を購入しているか、見られていないものは何か、
買わずにスルーする人の動きはどういうものかなど、お客さまの店舗での動きを見て、
1日ごと、可能なものは半日ごとに手直しをしていくのがおすすめです。

100店舗規模の場合、マニュアルの精度を上げるか、現場の応用力を上げるか、どちらがよいでしょうか?

マニュアルの中にその行動に対する背景もしっかり記載を
まずはマニュアルの精度を上げていきましょう。
その際、「こうしましょう」という結論だけでなく、なぜそうするのかという背景や理由を
しっかりと伝えていけば、スタッフに浸透していき、結果として現場の応用力もアップしていきます。

ご参加いただいたみなさまの声

ご参加いただいた方々に回答いただいたアンケートから、今回の感想をいくつかご紹介いたします。

「すぐに実践できる内容を教えていただけました。お客様目線での店舗VMDに活かしていきたいです。」
「とても説明が上手く分かりやすかったことと、短い時間の中にためになることをたくさん教えていただけました。」
「ビフォー、アフターが非常にわかりやすかったです。」
「ポイントを絞って教えていただいたことにより、やるべきことをちゃんと出来そうと感じることができました。」
「現場に根強いた内容、明日からできそうな話がたくさんで、どのカテゴリーでも応用できそうです。」

ご参加いただいたみなさまの声

主催:「Fashion People+」運営事務局 / クリーデンス

当社クリーデンスが運営している「Fashion People+」は、
“ファッションを、仕事にしよう”をコンセプトに、業界で働く楽しさや魅力、
自己実現の可能性を再認識してもらいたいという思いのもと発足したプロジェクトです。

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